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  • 大客户开发技巧与沟通谈判

    开课地点:
    上海
    授课时间:
    2天
    授课顾问:
    张芯译
    开课时间:
    2020-08-29
    市场报价:
    0
    购买价格:
    2980
    课程排期
    开课城市 开课日期 授课周期
      上海
    2020-05-30
    2天
      上海
    2020-08-29
    2天
    审核时间:
    我要报名2019-11-22 15:44:03
    注:参加该万万博体育官网课程,可联系在线客服。
    了解课程
      
      课程背景(前言)

      在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。

      终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

      为什么大客户总是那么难约?

      好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

      大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?

      公关活动做了不少,但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?

      花了很长时间与精力去跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?

      为什么销售经常会把一些大客户做成了小客户?

      如何提升老客户忠程度?

      …….

      通过案例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售

      方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

      课程收益

      快速开拓大客户

      轻松建立大客户关系

      精准获取大客户需求

      专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手

      双赢谈判建立长期战略合作

      提高销售团队做大客户的成单率

      缩短大客户销售周期

      授课对象

      销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监

      课程大纲

      第一章:大客户规划

      一、大客户VS普通客户

      1.大客户标准

      案例:为什么狮子不愿去抓兔子

      2.大客户销售流程

      案例:西门子销售流程定义

      3.大客户关系发展五个阶段

      1)认识

      2)约会

      3)了解

      4)信任

      5)同盟

      案例:俊男追美女

      4.大客户风险评估

      案例:IT公司内部“客户风险评估表”

      讨论:大客户销售遇到的问题

      第二章:迅速开启大客户的开拓

      一、大客户要了解的内容

      1.公司层面

      2.组织层面

      3.个人层面

      4.采购流程

      5.竞争对手

      案例:大客户概况表

      讨论:哪些是公司大客户?

      二、如何收集大客户信息

      1.利用互联网

      案例:DavidVSMark

      2.活动、组织

      3.转介绍

      4.交换合作法

      案例:复印机&软件

      三、如何获得大客户的关注?

      1.商机发展提示卡

      案例:约见

      2.建立好印象的话术

      案例与练习:电梯90秒介绍

      四、拜访大客户三步曲

      案例:为什么这个拜访是失败的?

      1.拜访前的准备

      1)明确拜访目的

      2)大客户为什么要见你?

      3)大客户可能会关注的

      4)销售工具的准备

      2.拜访中注意事项

      1)寒暄要领

      2)赞美技能

      3)风格模仿

      4)常用话术

      5)学会倾听

      小组演练:赞美

      3.拜访后工作

      第三章:精准获取大客户需求

      案例:错误的需求挖掘方法

      一、需求的误区

      二、大客户需求分类

      1.明确需求

      2.潜在需求

      3.客户”想要的”VS客户“需要的”

      案例:王老太买李子

      三、挖掘需求原则

      有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

      案例:南太洋岛上卖鞋

      四、如何挖掘需求

      1.需求转换过程

      2.挖掘客户需求

      1)说出问题

      2)确认问题

      3)问题放大

      4)加剧痛苦感

      5)解决问题

      案例:卖拐

      五、大客户现状收集

      1.工具:大客户现状调研表

      第四章:轻松建立大客户信任关系

      案例:信使的待遇

      一、如何画好大客户内部“地图”

      1.关系网络图

      案例:输赢中的关系图

      2.如何培养内部“战友”?

      案例:《猎场》中的内线战术

      二、如何让客户对自己有好感?

      讨论:客户对什么样的人有好感?

      1.怎么做会让客户对自己有好感?

      三、如何突破关键决策人?

      1.决策链分析

      2.关键决策人都关注什么?

      3.如何约见关键决策人?

      案例:李总的外孙女

      4.关键人“背后的故事”

      5.影响关键人的人

      案例:TA是谁?

      练习:在规定时间完成与关键决策人的沟通

      四、如何与4种不同类型的客户打交道?

      1.分析型

      2.进取型

      3.表现型

      4.亲切型

      案例:他是属于哪个类型的?

      演练:如何与4个不同类型客户沟通

      五、大客户关系维护方法

      第五章:构建专业解决方案

      一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

      1.单刀直入

      2.乐此不彼

      3.说明书

      4.专业太强

      案例:一个失败的方案呈现

      二、方案销售原则:先诊断,后开方

      三、方案呈现流程

      1.吸引注意力

      2.表示感谢

      3.意义和价值

      4.内容简介

      5.呈现主体

      6.激励购买

      演练:一个意义非凡的呈现

      四、方案呈现的内容

      1.客户现状

      2.面临的问题与挑战

      3.解决方案要点—FABE

      4.实施计划

      5.报价

      6.成功案例

      7.公司资质及服务团队介绍

      案例:知名IT公司方案

      五、如何呈现专家形象

      1.ABC法则

      2.形象及台风要求

      3.权威

      演练:我是专家

      第六章:引领客户走向双赢的合作

      一、竞标

      1.评估

      案例:竹篮打水一场空

      2.标书细节

      案例:一次失败的投标

      3.竞争对手

      案例:为何中标的是他们?

      4.支持者

      案例:中标

      二、如何克服恐惧心理—EASY

      1.E:感知

      2.A:评估

      3.S:制定策略

      4.Y:演练

      三、谈判六步曲

      1.分工和准备

      2.立场和利益

      3.妥协和交换

      4.底线和让步

      5.脱离谈判桌

      6.达成协议

      四、谈判焦点—议价

      第七章:满足客户期望建立可持续性销售

      一、老客户的重要性

      案例:给力的老客户

      二、如何提升老客户忠诚度

      1.寻找非物质的客户情感纽带

      2.塑造被客户利用的价值

      案例:“喜欢被利用”

      3.主动创造为客户服务的机会

      讲师介绍

      张芯译

      实战销售管理专家

      荣获:国际ITIL V3、西门子Sales PRO认证

      荣获:国际职业资格CFC、日本产业训练TWI认证

      曾任:日本NEC笔记本电脑丨中国区总代门店店长

      曾任:微软企业护航服务中心丨大客户经理

      曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

      曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

      曾任:广州中睿科技丨副总经理

      Helen老师18年来一直专注销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC颁发的“最佳销售奖”称号。

     

      曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师这么多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

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